“
Anybody can be specific and obvious. That's always been the easy way. It's not that it's so difficult to be unspecific and less obvious; it's just that there's nothing, absolutely nothing, to be specific and obvious about.
Как оконной компании перестать терять клиентов?
В 2020-м пандемия COVID-19 спровоцировала глобальную цифровую трансформацию рынка. Бизнесы, которые хотят выжить, потеснить конкурентов и выйти в лидеры, активно идут по пути автоматизации бизнес-процессов, или BPA. Внедряются сложные системы, чат-боты, комплексные программы, разнообразные маркетинговые активности...
Но как это делать небольшим компаниям? Да ещё в таком конкурентном сегменте рынка, как установка окон?
Может ли владелец такой компании автоматизировать работу с клиентами без существенных денежных затрат? Что можно бесплатно внедрить сегодня, чтобы уже через неделю увидеть увеличение конверсии из заявок в заказы? Ответы читайте – в новом материале блога KZM.
Но как это делать небольшим компаниям? Да ещё в таком конкурентном сегменте рынка, как установка окон?
Может ли владелец такой компании автоматизировать работу с клиентами без существенных денежных затрат? Что можно бесплатно внедрить сегодня, чтобы уже через неделю увидеть увеличение конверсии из заявок в заказы? Ответы читайте – в новом материале блога KZM.
На сколько клиентов стало мнньше?
Иногда новые компании демпингуют рынок, но это достаточно быстро пресекается. Такая конкуренция не выгодна никому: клиенты начинают требовать снижения цены, а мы вынуждены аргументировать, почему берём дороже.
Приходится учиться быть лучше, выделяться качеством не только самой установки, но и сервиса: чтобы клиенты выбирали нас, советовали знакомым. Тем обиднее, что многие заказы мы упускаем по причине человеческого или технического фактора.
Привлечение клиентов стоит дорого, и когда я понял, как много заявок сливается в никуда, то начал активно над этим работать», – делится основатель новосибирской оконной компании «Окна-Дома» Максим Аверьянов.
Приходится учиться быть лучше, выделяться качеством не только самой установки, но и сервиса: чтобы клиенты выбирали нас, советовали знакомым. Тем обиднее, что многие заказы мы упускаем по причине человеческого или технического фактора.
Привлечение клиентов стоит дорого, и когда я понял, как много заявок сливается в никуда, то начал активно над этим работать», – делится основатель новосибирской оконной компании «Окна-Дома» Максим Аверьянов.
I think if you do something and it turns out pretty good, then you should go do something else wonderful, not dwell on it for too long.
Так что же владельцу бизнеса с этим делать? Увольнять менеджеров по продажам и искать новых? Или проблема не в них, и есть другие решения?
1
Так что же владельцу бизнеса с этим делать? Увольнять менеджеров по продажам и искать новых? Или проблема не в них, и есть другие решения?
2
Так что же владельцу бизнеса с этим делать? Увольнять менеджеров по продажам и искать новых? Или проблема не в них, и есть другие решения?
Mistake: bold colors and thick strokes break up a simple layout on this communication design podcast site. The custom music player and links work well too. Just check it out in the footer.
Как правило, проблема большинства потерянных заявок – в несовершенных бизнес-процессах.
1. Проинтервьюируйте ваших продавцов
Первый шаг на пути к любой систематизации – это исследование «точки ноль», текущей ситуации. Без этого этапа, даже внедрив изменения и добившись позитивных сдвигов, вы не поймёте, что именно сработало, и не сможете это масштабировать.
Если вы владеете небольшой компанией, найдите время провести интервью с каждым менеджером, и задайте им несколько вопросов.
Вы получите море полезной информации, и в том числе – с огромной вероятностью – несколько «быстрых» инсайтов, что улучшить. Ваши продавцы – эксперты по проблемам и потребностям клиентов. Узнайте, что они знают, и воспользуйтесь этим.
2. Опишите действующие процессы
Включите в ваше интервью также несколько вопросов о технической стороне работы. Какими инструментами сотрудники пользуются? Что ускоряет их работу, а что замедляет? Чего им не хватает?
Затем, если в компании нет стандарта продаж – вам предстоит из нескольких индивидуальных сценариев работы создать один. Для этого вам нужно:
1. Проинтервьюируйте ваших продавцов
Первый шаг на пути к любой систематизации – это исследование «точки ноль», текущей ситуации. Без этого этапа, даже внедрив изменения и добившись позитивных сдвигов, вы не поймёте, что именно сработало, и не сможете это масштабировать.
Если вы владеете небольшой компанией, найдите время провести интервью с каждым менеджером, и задайте им несколько вопросов.
- Как они строят диалог с клиентом, как программируют его на дальнейшие действия?
- Что они делают, чтобы не забывать вовремя перезвонить клиентам и помнить, о чём его спросить?
- Как они оценивают основные рабочие инструменты вашей компании?
- Какие возражения менеджеры чаще всего слышат и как их отрабатывают?
- Почему с точки зрения ваших продавцов, потенциальный клиенты чаще всего выбирают вашу компанию?
- Какие самые частые причины, почему потенциальные клиенты не выбирают вашу компанию?
Вы получите море полезной информации, и в том числе – с огромной вероятностью – несколько «быстрых» инсайтов, что улучшить. Ваши продавцы – эксперты по проблемам и потребностям клиентов. Узнайте, что они знают, и воспользуйтесь этим.
2. Опишите действующие процессы
Включите в ваше интервью также несколько вопросов о технической стороне работы. Какими инструментами сотрудники пользуются? Что ускоряет их работу, а что замедляет? Чего им не хватает?
Затем, если в компании нет стандарта продаж – вам предстоит из нескольких индивидуальных сценариев работы создать один. Для этого вам нужно:
- разбить процесс коммуникации с клиентом на этапы,
- нарисовать карту продвижения клиента по воронке продаж, учитывая разные сценарии (дозвон / недозвон, был замер / не было замера и т. д.),
- описать действия продавца и целевое действие клиента на каждом этапе.
Читать статьи по той же теме
© KZM, Inc., 2016-2020
ООО "ПРАВИЛЬНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ»
ОГРН: 1217700268950
ИНН: 9724050228
© KZM, Inc., 2016-2023
ООО "ПРАВИЛЬНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ»
ИП Ведникова Галина Николаевна
ИП Ведникова Галина Николаевна
ОГРН: 1217700268950
ОГРНИП: 320715400037707
ОГРНИП: 320715400037707
ИНН: 9724050228
ИНН: 711203499216
ИНН: 711203499216